企画営業 建材

「旭化成の社員は皆さん、自分の扱う製品に誇りと自信を持っていたので、どの部署へ配属となっても熱く働けると思いました」と入社動機を語る美濃。旭化成建材への配属は想定外だったそうだが、未知の分野だけに不安よりもワクワクのほうが大きかったという。
「1年目から裁量を持たせてもらえたおかげで成長のスピードも速く、今振り返っても旭化成建材に配属されてよかったと思います。何よりも『世界の人びとの “いのち” と “くらし” に貢献します』という旭化成グループのミッションそのものを体現できることが嬉しくて。私、このミッションが大好きなんです」
“建材”という観点で見れば、“くらし”は理解できる。では、ここで言う“いのち”とはどういう意味だろうか。
「日本の住宅って普段あまり意識されませんが、世界的にも珍しく冬は寒くて夏は暑いんです。特に冬場は、家の中での温度差があることでヒートショックが起こりやすく、実際、お風呂場でのヒートショックが原因で亡くなる人の数は交通事故死の約４倍にも達するほど。さらに、暖かい空間は喘息などのアレルギー疾患の軽減や、高血圧の予防にも効果があることが分かっています。住まいの温度は、食事と同じくらい健康にとって重要な役割を果たしているのです。私たちが断熱材を提供することが人々の生命を守ることにつながるわけで、そこに一番のやりがいを感じます」　
入社前はまったく知らなかった建材の世界。しかし、すぐに誇りと自信を持って営業するようになり、“どこに配属されても熱く働ける”ことを自ら証明してみせたのだった。

彼女は、トップクラスの断熱性能を発揮する高性能断熱材『ネオマ®︎フォーム』の営業担当である。住宅を建設するハウスメーカーや工務店・ビルダー等に、販売代理店と協力しながら『ネオマ®︎フォーム』の採用を促す活動を行うことが使命だ。今でも忘れられないのが入社1年目の夏の出来事である。
「若手に裁量を持たせてくれる風土もあって、入社4ヵ月目には早くもひとり立ちして営業活動を行っていました。とてもやりがいがあり楽しかったのですが、あるとき、経験の浅さから情報を誤って伝えたことが原因で、お客様を怒らせてしまったんです」
謝罪のために上司に同行を願い出たが、上司から返ってきたのは「自分はどうしたいんだ」という問いかけ。「まず自分で考えてお客様と向き合ってみろ。ダメだったら、自分が責任を取るから」と言われたのである。
「新人だろうがベテランだろうが、責任を持って主体的に仕事に取り組めと教えられました。その取り組みの結果、失敗したとしても必ず自分の糧になるから、と」
新人に対応を委ねたわけだから、話がこじれてしまうリスクは少なくない。それを踏まえた上で上司は「やってみろ」と彼女の背中を押したのだ。若手の育成に本気で取り組む、その覚悟の表れだった。
「幸いお客様は私の謝罪を受け入れてくださいました。以降、私の担当が替わるまで、そのお客様とは良好な関係を築くことができました」

入社当時、建設業界で働いているのは圧倒的に男性が多かった。実際、旭化成建材社内でも、女性の営業担当は彼女以外に先輩が1人いただけだった。
「もちろんお客様も全員男性。今ではありえないでしょうが、あるお客様から“オレは若い女の営業が嫌いだから”と初対面ではっきり言われ、びっくりしたものでした。どうしても頼りなく見えてしまったんでしょうね」
だが、それで腰が引けることがないのが彼女の持ち味。相手が壁をつくるのであればそれを乗り越えてみせようと決心し、臆するどころかむしろ一歩踏み込んで懐に飛び込んでいくようにしたのである。
「代理店へ頻繁に足を運び、コミュニケーションをとる機会を意識的に増やしました。工務店を新規に紹介してもらえるよう同行営業を依頼したり、自ら工務店にアプロ―チした会話のネタを持って代理店に接しました。とにかく“一緒に仕事をして自分を知ってもらう”ことを心掛けました」
専門知識の習得にも打ち込んだ。施工現場に足を運び、職人たちの休憩時間を見計らって「収まりはどうなっているんですか」「処理がきれいですが、どうやったんですか」と断熱材の施工について質問攻めにしたこともあった。
「ちょっと怖そうな大工さんでも、誠意を持って質問すれば喜んで教えてくれます。“現場を見せていただいている”という感謝の気持ちを持ちつつ、正面からグイグイと行きました」
現場で学んだ知識は、商談の場で大いに活きる。“頼りない若手の女性営業”という目で見ていた相手は、専門的な質問にも的確な答えを返す彼女を次第に評価し、頼りにするようになっていった。こうして徐々に信頼を獲得し、壁を乗り越えていったのである。
かつては男性だらけだった代理店でも、女性の営業が徐々に増え、旭化成建材でも後輩の女性社員が複数配属されてきた。それによって、事業部の雰囲気も大きく変わってきている。
「みんな生き生きと働いています。お客様からも“これからの住まいづくりの主役は女性だから、意見を聞かせてほしい”と相談されることも増えました」
自らの力で後に続く女性のために道を拓く。これも彼女にとって大きなチャレンジだった。

入社6年目に大手ハウスメーカーを担当するチームに異動。それまでの工務店やハウスビルダー担当の営業と違い、組織と組織の取引という側面が強くなり、技術部門や製造部門などの力を借りながら商談する機会が増えた。今では何のために誰の力を借りたらいいかを考え、周囲を巻き込んで仕事を進められるようになったという。
「今私がチャレンジしているのは“市場を創る”ことです。住宅の断熱性能に関する認識の格差は大きく、住む人はもちろんのこと、建てる側も必要性を感じていないことが珍しくありません。その中で、高付加価値商材である『ネオマ®︎フォーム』の採用を促進するには、いかに断熱性能が住宅の価値を高め、ハウスメーカーとしての利益にもつながるのか、ということを理解してもらう必要があります。つまりコンサルティング営業。これが、今後の私のテーマです」
そうしたコンサルティング活動によってハウスメーカーの意識を変え、日本の住まいのあり方を変えていくことが、彼女の描く壮大な夢だ。『ネオマ®︎フォーム』を採用する住宅が増えていけば、日本の家から暑さ・寒さの課題が消えていき、ヒートショックなどの事故も減っていくだろう。
それはまさしく人びとの “いのち” と “くらし” に貢献できる仕事だ。