企画営業工業用洗浄剤村山絢音

マテリアル領域樹脂製品事業部アサクリン営業部
国際教養学部卒 2012年入社

グローバル経験を活かして日本の役に立ちたい

食品用ラップフィルムの代名詞的存在『サランラップ』やファスナー付プラスチックバッグ『ジップロック』など、消費財の分野でも確かな存在感を示す旭化成。その中で世界70か国以上での販売実績を誇る『アサクリン』という商品がある。アサクリンはプラスチック成形機内の樹脂劣化物（焼け・黒点等）の除去および発生予防に絶大な効果のある洗浄剤で、BtoB（企業間取引）のため一般知名度はそれほど高くないが、生産効率や不良品率の大幅な改善につながるとして、世界各国の生産現場で「なくてはならない洗浄剤」として信頼されている。2012年の入社以来、一貫してこのアサクリンの営業部で活躍してきたのが村山絢音だ。
誰かが敷いたレールをなぞるのではなく、自らの道は自ら開拓したい。学生時代からそんな強い想いを持っていた。大学2年の時に参加した国際事業「世界青年の船」（※世界各国の青年約200名を集め、ディスカッションや文化交流を通じて社会貢献できる人財を育成するという内閣府主催のプログラム）や、その後の台湾および中国への留学を通じて、その想いは「グローバル経験を活かして日本の役に立ちたい」という具体的な目標へと収斂していく。
「就職活動でも、自分のグローバル経験を活かせるかどうか、という基準で企業を探しました。その中でも、既にグローバル化を成し遂げた企業より、これから、つまり今後の課題としてグローバル化を重視している企業にこだわり、結果、旭化成が最も自分に合った企業だと判断しました」
入社後の配属はアサクリン営業部海外チーム、アメリカ販社担当。海外事業に携われる喜びを感じる一方、その時点ではアサクリンが何をするための製品なのかもわからなかった。
入社後、研修に取り組んでいた村山のもとに、1ヶ月間アメリカの現地販社で研修を受けるという格好の機会が与えられた。

アメリカ販社の人たちと真剣に向き合い続けた1か月

「上司からこの話を打診された時は正直、まさかと思いました（笑）。海外での仕事に興味があったとは言え、これほど早く、しかもこのように大きな責任の伴う仕事を任せてもらえるとは思っていませんでしたから。現地の人とうまくコミュニケーションできるか、そもそも専門知識も満足にない新入社員の自分が役に立てるのか……不安はいろいろありましたが、とにかく頑張ろうと決めました」
村山に与えられたミッションは、アメリカの生産工程や販社の現状把握および現地社員との信頼関係の構築というものであった。全社員一人ひとりと面談をする、昼食や夕食をなるべく一緒にとって話す、仕事内容やフローについてだけでなく家族や趣味の話も積極的にする……愚直なまでにコミュニケーションを重視する村山に、現地社員たちも徐々に心を開いていく。
「私が入社間もない新人だったというのが逆によかったのかもしれません。相手はベテランの方が多く、娘に話すみたいにいろんなことを教えてくれた。中には、こんな風にじっくり話を聞いてもらったのは初めてだ、ずっと言えなかったことを初めて話すことができたという方もいて、少しは役に立てたのかなと」
こうして1ヶ月に渡り現地法人と向き合い続けた村山は、商品知識だけでなく経営や会計など会社の仕組み自体を体感的に理解していく。期間中にはメキシコ・グアダラハラで開催されたプラスチック関連企業の展示会にも足を伸ばし、溢れかえるような来場者に新興国の勢いを体感し、初めて間近で見る大きなプラスチック成形機に感動した。
「その後、同業他社を買収することになり、その実現に向けた諸業務も担当することになりました。現地だけでなく今度は社内の技術・企画・法務などとも連携しながら手続きを進める必要もあり、心身ともにタフな仕事ではありましたが、この経験が後の東南アジア開拓の仕事で活かされることになりました」

現場に行かなければわからないことがある

2015年、アサクリン営業部海外チーム東南アジア・台湾営業担当に。ここでのミッションは「東南アジアおよび台湾での取引数量を最大化し、シェアNo.1を確実なものにすること」。その実現のため村山は、現在の販売体制を活用した拡販活動による数量アップ、そして新しい販売体制の構築という2つのアプローチで臨むことになった。
「自分が企画し実践した拡販活動の中でも特に印象に残っているのは、台湾で開催した顧客向けのセミナーです。現地のプラスチック関連機関に登録されている企業の方々100名程度にお越しいただき、アサクリンがどうやって異物を効率的に減らしていくかを説明。これはアサクリンの売り込みというより情報提供的な性格のものでしたが、結果的には新たな受注に繋がるなど拡販のキッカケになりました。またアサクリンを営業してくれる代理店や商社の方に対しては、現地言語に翻訳した（もとは英語のものだけだった）カタログを作成してお渡ししたり、私の同行をできる限り増やしたりするなどの働きかけを行いました」
セミナーの開催も現地語のカタログ作成も、すべて村山自身が自分で企画して実践したプロジェクトである。そのアイデアの源泉は常に現場（現地）にあると村山は言う。
「セミナーにしてもカタログにしても、それが現場で必要とされているということを実感したからこそ企画しました。自分の目で見て、空気に触れて、直接話してみなければわからないことって多いんです。こういう現場を大事にする感覚は、思い返せば1年目に経験させてもらったアメリカ出張で培われたように思いますね」
村山の当面の目標は東南アジア全体を統括できるような体制を構築することであるが、今は実現するためのハードルを１つずつ越えているところだと言う。
「今は日本からの出張ベースで現地フォローを行っていますが、将来的にはもっと近い距離で現地企業をサポートできる体制を作っていきたいと思っています。何かあってもすぐにメーカーの人間が駆けつけてくれる、そういう安心感は大切ですから」

将来は海外法人の立ち上げにも関わりたい

そんな村山は、自分を「保健師」のような存在だと感じることもあるという。
「例えば発展途上国に行き、手を洗う時は水だけじゃなく石鹸を使いましょうというように、衛生管理の大切さを伝える保健師さんがいますよね。アサクリンのような洗浄剤を知らない国に行ってそれを一から広めていく、そんな私の仕事と共通点が多いようにも感じます」
アサクリンを使えば効果的に汚れが落ち、作業員にも優しい。異物が減るので品質は上がり、かつエコロジーである。これらの魅力を、これまで洗浄剤を使わず生産を行ってきた現地企業にどう伝えていくのか、導入までの道筋をどう立てるのか。その企画立てと実践が村山の仕事だ。動画を使った資料を用意したり、エンドユーザー向けにわかりやすいチラシを作成したり、現地で直接反応を見つつトライ・アンド・エラーを繰り返す。
「やはり動画資料は強いですね。口でどれだけ説明するより、アサクリンのすごさがストレートに伝わります。アサクリンは高品質のため決して安価ではありませんが、その効果には自信があるので迷いなく提案できるんです。実際、導入から1年後2年後くらいに現地に行ってみると、それまで数十％くらいあった不良品率が1％以下になっていたりするんですよ。」
誰かが敷いたレールをなぞるのではなく、自らの道は自ら開拓したい。そんな村山は旭化成で“天職”を得た。
「いろいろな国で仕事をさせてもらって、自分は“現地を見て現地にあったものを考える”のが好きなんだとわかりました。だから将来的には、海外法人の立ち上げをぜひやらせてもらいたいと思っているんです。現地に合ったルールや仕組みを一から作り、運営していく。そういう仕事がしてみたいんです」

休日の過ごし方

土日のいずれかは、国際交流事業の企画・運営ボランティアをしています。職場では最年少ですが、ボランティアのメンバーはほとんどが学生で、自分はどちらかと言うと年長者。こういう環境の変化も新鮮で楽しいです。また、月に1回は出張のため週末を海外で過ごします。プールサイドでお酒を飲みながら本を読んでリラックスしたり、近くのショッピングセンターで映画を見たりしています。