企画営業半導体集積回路（LSI）大石克也

マテリアル領域旭化成エレクトロニクス営業本部営業第二部
商学部卒 2009年入社

法務、経営企画を経て、重要顧客を担当する企画営業へ

旭化成グループにおいてマテリアル領域の一翼を担う旭化成エレクトロニクス。技術者だけでなく事務系職種をも巻き込んで進められる独自の開発体制の中、世界No.1やOnly1の様々な素材を生み出してきた組織だ。中でも半導体集積回路および磁気センサーの分野で確たる実績を持つ同社で、売上上位を占める重要顧客の多くを担当するのが大石克也である。
「モノづくりに関わりたい、中でも素材という川上の商品を扱うことで世の中に大きな影響が与えられると感じた」という理由で旭化成を選んだ彼が、なぜそれほどの職務を営業本部に配属になってすぐに担うようになったのか。答えを読み解くカギは、入社後彼が歩んできた経歴の中にあった。
2009年、最初に配属されたのは企画管理部の企画総務グループ、法務担当だった。コンプライアンス対応、訴訟対策、株主総会の運営など法務の仕事は多岐に渡るが、大石の担当は主に契約書の作成業務だ。秘密保持契約、商法、WTO（世界貿易機関）、台湾・中国をはじめとした海外各国との文化の差。世界で仕事を行っていく上で、日本の常識は世界の常識ではない。商慣習の違い、文化の違いを理解してこそ「製品を納品し、代金を回収する」というビジネスが成立する。
2年後の2011年、同グループ企画担当へと異動。ここでは一転、視線を社内に向けることになった。2010年に策定された中期経営計画を、世界情勢や顧客・自社の状況に鑑みつつ調整する業務である。2008年のリーマンショックの爪痕も生々しく、さらに2011年には東日本大震災、そして取引先も多く存在するタイにおける大洪水など、多くの天災が生じた時期である。このような不測の事態により市場動向が激しく揺れ動く中、大石は経営管理グループの予算編成部と協議を重ねつつ、予算をどう調整すべきか、為替の変動はどうかといった「経営の舵取り」に近い仕事を経験した。
そして2013年、企画営業へ。
「法務を通じて法律の知識を、経営企画を通じて経営の視点をそれぞれ学べたことで、顧客の利益拡大だけでなく自社利益や全社方針との合致についても考慮した提案ができるようになりました。法律知識も経営の視点も、世界でビジネスを行っていくためには不可欠なもの。そういう意味では企画営業の前にそれらの部署を経験できたことは大きな財産となっています」

企画営業として、新製品開発の一翼を担う

半導体集積回路（LSI）、磁気センサーと一言で言っても、その内容は様々だ。電子コンパス、電流センサー、3D検知センサー、赤外線センサー、オーディオLSI、産業用LSI、自動車用LSI、IoT/コネクテッドホーム向けLSI等々。旭化成エレクトロニクスの企画営業は、製品ごとではなく顧客ごとに担当が決まっており、即ち、この膨大な製品全てを一人の担当者が扱える。
大石が担当するのは、主にカーナビメーカーや自動車部品メーカー。企画営業としての仕事は、顧客や社会のニーズを満たしていくための戦略を日々立案し、実行していくことだ。新興メーカーの台頭や自動運転技術の進展など、自動車業界には今大きなイノベーションの波が押し寄せている。こうした動きの中で、企画営業にはメーカーの新製品開発の一翼を担う役割を任されるようなケースも増えてきている。
「例えば、旭化成の製品を使うことで、御社が開発中の最新技術にこんなふうに貢献できますよ、といったプレゼンテーションを行う機会は多いですね。自動運転などの先端技術や製品のカスタマイズに関する突っ込んだ話が必要だと感じたら、社内の技術者に同行を依頼して、お客様の開発担当者とディスカッションの場をセッティングすることもあります。顧客と自社の技術を結ぶコーディネートを行い、新しい価値を生み出していくのも企画営業の大きな役割の一つなのです。私たちの判断次第で、お客様のプロジェクトの進捗を左右する場合もあるので責任は重大ですが、世界に影響を与えるような仕事に関われるのが企画営業の醍醐味でもあります」
ただ、こうした提案を行うには、自社の製品や技術に精通していることはもちろん、顧客の最新動向を常にキャッチしていないといけない。
「そのために社内の関連部門、代理店、さらには顧客とも日頃から密にコミュニケーションをとり、誠実かつ迅速に仕事をするように心がけています。直接足を運び、face to faceで話すことで、メールだけでは得られない重要な情報・信頼を獲得できていると思っています。結局仕事は人間関係で動く部分も多いですからね」

グローバルビジネスの最中で

そんな大石が特に印象的だったという案件がある。前任者の時代から提案し続けるも採用に至らなかった製品を、自社の製品開発担当者とタッグを組んで採用を勝ち取った一件だ。
「対象顧客では今回の提案にあたり複数部署での検討が必要で、それが意思決定の妨げになっている一面がありました。そこで私は製品に関わる関係者を集めて製品説明やデモを行うことにしたのです。自社の開発担当者に事情を説明して協力を仰ぎ、顧客に製品の魅力を伝える場を何度も設けました。結果、提案製品は見事採用されることとなり、現在ではその顧客の標準部品、つまりデフォルトで使用する製品という位置づけにまでなっています。既に様々なモデルへの搭載も決定しており、現在はその開発サポートに奔走しています」
大石が得意とする車載関連製品は、提案から量産まで非常に長い時間がかかることでも知られている。数年後に発売されるモデルに対しての提案を行う、といったことも珍しくない。長いものでは5年以上先のモデルを扱うこともあるため、顧客や社会のニーズを先読みする力が必要となる。自分が提案した製品が搭載されたモデルが発売になったときの感動も大きい。社内の関係者、そして顧客までを巻き込んで作戦を練り、皆でタッグを組んで製品化へと繋げていった上記のような案件では、特に大きな感動を得られると大石は言う。
また、自分たちはよりスケールの大きなビジネスに進出していくべきだという想いも強い。
「実は当社と同じような製品を作っている日本企業は多くありません。競合になるのはほとんどが海外メーカー。規模が大きな海外企業が日本にもどんどん進出してきている。そういう意味では既に我々は、グローバルビジネスの最中にいるわけです。旭化成の製品が世界的に見てもトップクラスなのは間違いないので、企画営業として当社製品の強みをしっかり伝えていきたいと思っています。日本でのシェアを守るというだけに留まらず、むしろこちらから積極的に海外に売り込んでいく、そんなミッションにも関わらせてもらいたいと思っていますね」

若手にこそチャンスを与える風土

若くして多くの重要顧客を担当する大石克也。その実体は、バラエティ豊かな部署を渡り歩いてきた、幅広い知識とチャレンジ精神を備えた1人の誠実な男だった。だがそれは個人の資質というより、企業としてのスタンスに拠るものではないかと大石は言う。
「若手にもどんどんチャンスを与える、大きな仕事も当たり前に任せる。そういう風土の組織だなと感じます。上司や先輩も若手を育てるという意識が強く、積極的に若手に任せ、忍耐強く教えてくれる。法務時代、契約書作成に手間取る私に、遅くまでつきあって教えてくれた先輩のことは今でも忘れません」
そんな大石の今の目標は、競合メーカーがほぼ独占しているある製品に新規参入することだ。性能面・コスト面・サポート面でいくつものハードルがあり、「成功までには恐らく5年はかかる」らしい。だがそこは大石である。未知の仕事にも前向きに取り組み、短期間で幅広い知識・技術を習得してきた男は、どんな課題にも果敢に立ち向かっていくことだろう。脈々と引き継がれる「挑戦」のDNAは前任者から大石へ、そして次の世代にも引き継がれていく。